Head of Direct Sales & Service
Dematic · L'Hospitalet de Llobregat
El Head of Direct Sales & Service Business ostenta la plena responsabilidad operativa y de P&L de la red de delegaciones propias, cubriendo las diferentes líneas de negocio (Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler & Equipos Usados) y la promoción de soluciones de automatización en todas las delegaciones.Este rol opera íntegramente dentro de la misma entidad económica, por lo que dispone de autoridad comercial y operativa total sobre el canal directo. El rol no tiene ámbito de actuación sobre concesionarios independientes.
We offer:
Liderazgo Estratégico del Negocio Directo
- Definir y liderar la estrategia de ventas y servicio del canal directo, en alineación con el Director General de la marca y los responsables funcionales.
- Traducir la estrategia nacional en planes de ejecución a nivel de delegación para Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler, Equipos Usados y Soluciones de Automatización.
- Identificar oportunidades de crecimiento dentro del canal directo: nuevas delegaciones, nuevos segmentos de clientes y nuevos conceptos de servicio.
- Liderar los procesos anuales de planificación estratégica, presupuesto y business plan del negocio directo.
- Analizar la dinámica competitiva del canal directo y adaptar la ejecución comercial y operativa.
Responsabilidad de P&L del Negocio Directo
- Responsabilidad integral del P&L de la red de delegaciones propias en todas las líneas de negocio.
- Propiedad de los objetivos de ingresos, margen y costes del negocio directo.
- Seguimiento del desempeño financiero a nivel de delegación y entidad, e implementación de acciones correctivas.
- Aprobación de decisiones comerciales dentro de los umbrales definidos
- Gestión del coste estructural del canal directo: plantilla, flota, instalaciones e infraestructuras.
Gestión de la Red de Delegaciones
- Responsabilidad del desempeño operativo de todas las delegaciones del canal directo.
- Gestión directa de Branch Managers, directamente o mediante estructura regional.
- Definición de estructura, cobertura y capacidad de las delegaciones.
- Impulso de la productividad, eficiencia operativa y estandarización.
- Gestión de infraestructura, inversiones y mantenimiento dentro de los presupuestos aprobados.
- Garantía de estándares operativos homogéneos en todas las delegaciones.
Gestión de Ventas de Equipos Nuevos (Canal Directo)
- Impulsar el desempeño de ventas de equipos nuevos en alineación con el Head of New Trucks.
- Implementar objetivos comerciales, umbrales de precios, reglas de descuento y políticas comerciales.
- Gestión del pipeline de ventas, forecasting y tasas de conversión.
- Seguimiento de estándares de actividad comercial.
- Gestión de la productividad y desempeño de la fuerza de ventas.
- Implementación de campañas nacionales y lanzamientos de producto y soluciones.
- Coordinación con el canal de Grandes Cuentas.
Gestión del Negocio de Servicio (Canal Directo)
- Impulsar ingresos de Servicio, tasa de absorción y penetración de contratos, en alineación con el Head of Service.
- Implementar pricing, reglas comerciales y políticas definidas.
- Gestión de capacidad, productividad y cobertura de técnicos.
- Asegurar estándares de calidad de servicio (FTF, tiempos de respuesta, NPS...).
- Impulsar la captación y renovación de contratos de servicio.
- Gestión de talleres, técnicos de campo y disponibilidad de repuestos.
Gestión de Alquiler y Equipos Usados (Canal Directo)
- Impulsar la utilización de flota, ingresos de alquiler y ventas de equipos usados, en alineación con el Head of Asset Management.
- Implementar pricing y políticas comerciales.
- Gestión de asignación y redistribución de flota.
- Gestión de remarketing de equipos usados.
- Supervisión del estado, mantenimiento y reacondicionamiento de flota.
Desarrollo del Negocio de Automatización (Canal Directo)
- Impulsar el desarrollo del negocio de soluciones de automatización dentro del canal directo, en alineación con la estrategia definida por la Automation Business Unit (ABU).
- Asegurar que las delegaciones integren activamente la automatización en su enfoque comercial.
- Promover la identificación, cualificación y generación de leads de automatización desde la red de delegaciones, aprovechando la cercanía al cliente y la cobertura territorial.
- Garantizar una colaboración estructurada y efectiva entre las delegaciones y la ABU, incluyendo el traspaso de oportunidades y la coordinación de acciones comerciales conjuntas.
- Impulsar una orientación a venta de soluciones en el canal directo, fomentando conversaciones estratégicas con clientes sobre automatización.
- Facilitar el flujo de información de mercado, necesidades operativas de clientes y feedback comercial desde el canal directo hacia la ABU.
- Asegurar un nivel adecuado de conocimiento y awareness comercial de las soluciones de automatización en los equipos del canal directo.
Gestión de Clientes (Canal Directo)
- Responsabilidad de la relación con clientes del canal directo.
- Asegurar objetivos de satisfacción del cliente y NPS.
- Gestión de reclamaciones de clientes.
- Coordinación con Grandes Cuentas.
- Impulso de retención y fidelización.
Gestión de Personas y Organización
- Liderar y desarrollar al equipo de ventas y servicio del canal directo.
- Desarrollo de talento y planes de sucesión.
- Responsabilidad de dimensionamiento de plantilla y contratación.
- Impulso de gestión del desempeño y cultura de alto rendimiento.
Colaboración con Líneas Funcionales
- Colaboración estrecha con los responsables funcionales de la marca e ITS.
- Aportar feedback de mercado y clientes.
- Participar en procesos nacionales de planificación.
- Implementar estándares, programas y herramientas funcionales.
- Escalar excepciones comerciales dentro del marco de gobernanza.
Tasks and Qualifications:
- Titulación universitaria superior en Ingeniería, ADE o similar.
- Formación de posgrado en Dirección de Empresas, Gestión Industrial o similar (MBA valorable)
- Mínimo 10–15 años de experiencia en entornos industriales o B2B complejos.
- Experiencia demostrable en gestión integral de P&L.
- Experiencia liderando redes de delegaciones propias.
- Sólido conocimiento de ventas, servicio técnico y gestión de activos.
- Experiencia en gestión de organizaciones grandes y multidisciplinares.
- Inglés fluido.
Competencias & habilidades:
- Liderazgo estratégico y operativo.
- Capacidad de toma de decisiones en entornos complejos.
- Orientación a resultados y P&L ownership.
- Alta capacidad de liderazgo de líderes.
- Pensamiento estructurado y analítico.
- Gestión del cambio y transformación organizativa.
- Excelentes habilidades de comunicación y influencia.
- Alta sensibilidad a riesgos operativos, de seguridad y reputacionales.
- Cultura de compliance y ética empresarial.
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