Senior Account Executive 1- Financial Services

Equinix · Paris Office PAO

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Who are we?

Job Summary

Accelerate Equinix’s growth in market share and revenue by penetrating new accounts and work cross-functionally to expand and grow existing accounts. Protect/expand revenue in assigned accounts and work cross-functionally to drive high customer satisfaction. Develop new accounts by working cross-functionally with specific emphasis in enterprise space.

Responsibilities
Build Customer Relationships

• Plans, builds, and maintains relationships with key stakeholders in assigned accounts/prospects
• Facilitates customer relationships to ensure timely resolution of customer issues
• Conducts quarterly business reviews with customers to identify and develop new selling opportunities
• Leads Executive Briefings

Leverage Internal & External Partners

• Leads and drives coordinated sales approach with the extended sales team (Sales Engineers, Solutions Architect, Customer Care, SSA, Commercial Solutions, Sales Operations, etc.) and external partners (Reseller, Strategic Alliance, etc.)
• Collaborates with global sales team to sell global Equinix platform
• Demonstrates consistent cross region exports
• Understands business drivers of accounts and leverages strategic alliances and reseller partners to penetrate accounts

Account Planning

• Researches and documents detailed understanding of customer business and organizational landscape
• Develops strategic, global account plans focused on maintaining/growing accounts
• Drives strategic, global & multi-line of business global account plans

Solution Selling

• Identifies customer’s business needs, challenges, and technical requirements to match to Equinix solutions in partnership with SEs/SAs
• Leading delivery of pitch, leveraging SE/SAs where appropriate; adapts pitch to customer needs and persona
• Proven proficiency of Equinix product set and solutions
• Sells full suite of Equinix offerings to include global footprint and achieves exports
• Leverages external partners to drive solution development in new areas/prospects

Contract Renewals

• Proactively addresses high churn risk customers leveraging internal resources and external partners
• Facilitates customer contract renewals and negotiations to protect revenue
• Leverages internal resources to understand customers contractual obligations around notice periods, renew terms, Equinix exposure

Pipeline Management

• Actively monitors and maintains status of opportunities in SFDC, following the principles of forecasting
• Identifies at risk accounts, expiring contracts and forecasts churn

Territory Planning

• Prioritizes list of accounts/prospects for short and long-term pursuit to achieve assigned sales objectives
• Provides accurate forecasts
• May focus on particular vertical or sub-vertical within a dedicated sector

Prospecting

• Coordinates with Opportunity Development Team to strategize lead & sales opportunity qualification
• Pursues highest propensity prospects, fills the funnel with opportunities; pitching prospects primarily at C-level; leveraging industry contact sand partners
• Actively prospects account base to sell global platform and achieves exports outside of country · Utilizes available tools to prospect and leverage account strategy plans

Negotiation

• Leads commercial offer and contract negotiations, leveraging internal resources as needed to obtain best commercial terms possible
• Understands commercial levers and problem solves to make initial recommendations on deal structure
• Partners with sales leadership to present at regional deal review

Mentorship/Lead

• Mentors Account Executives or other sales professionals; leads special projects, provides guidance to team on new products/processes/best practices

Qualifications

• Proven years experience preferred
• Bachelor's Degree required

French Translation

Présentation du poste

Accélérer la croissance de la part de marché et des revenus d’Equinix en pénétrant de nouveaux comptes et travailler de manière interfonctionnelle pour développer et faire croître les comptes existants. Protéger, voire accroître, les revenus des comptes attribués et travailler de manière interfonctionnelle pour assurer un degré élevé de satisfaction de la clientèle. Développer les nouveaux comptes clients en travaillant de manière interfonctionnelle, en mettant l’emphase sur le secteur des grandes entreprises.

Responsabilités
Établir des relations avec la clientèle

• Planifier, établir et entretenir des relations avec les principales parties prenantes des comptes attribués et potentiels
• Faciliter les relations avec la clientèle afin d’assurer la résolution rapide de ses éventuels problèmes
• Mener des revues d’affaires trimestrielles avec les clients afin de cerner et de développer de nouvelles occasions de vente
• Diriger des séances d’information à l’intention de la direction

Tirer parti des partenaires internes et externes

• Diriger et orienter une approche de vente en coordination avec l’équipe de vente au sens large (ingénieurs commerciaux, architectes de solutions, service à la clientèle, SSA, solutions commerciales, opérations de vente, etc.) et les partenaires externes (revendeurs, alliances stratégiques, etc.)
• Collaborer avec l’équipe de vente mondiale pour vendre la plateforme mondiale d’Equinix
• Faire preuve d’exportations interrégionales constantes
• Comprendre les moteurs d’affaires des différents comptes et mettre à profit les alliances stratégiques et les partenaires revendeurs afin de pénétrer des comptes

Planification des comptes

• Obtenir et documenter une compréhension détaillée des activités du client et de son environnement organisationnel
• Élaborer des plans stratégiques et mondiaux axés sur le maintien et la croissance des comptes
• Diriger des plans en matière de comptes mondiaux et stratégiques couvrant plusieurs secteurs d’activité

Vente de solutions

• Cerner les besoins d’affaires, les enjeux et les exigences techniques du client afin de cerner les solutions Equinix appropriées, en partenariat avec les ingénieurs commerciaux et les architectes de solutions
• Diriger la présentation de l’argumentaire en faisant appel aux ingénieurs commerciaux et aux architectes de solutions au besoin; adapter l’argumentaire aux besoins et au profil du client
• Démontrer une maîtrise de la gamme de produits et de solutions d’Equinix
• Vendre la gamme complète des offres d’Equinix, y compris ses capacités mondiales, et réaliser des exportations
• Mettre à profit les partenaires externes pour favoriser le développement de solutions dans de nouveaux domaines ou auprès de nouveaux comptes potentiels

Renouvellement des contrats

• Aborder de manière proactive les clients présentant un risque élevé d’attrition en mettant à profit les ressources internes et les partenaires externes
• Faciliter le renouvellement des contrats des clients et les négociations afin de protéger les revenus
• Mettre à profit les ressources internes afin comprendre les modalités contractuelles contractuelles applicables aux différents (préavis, modalités de renouvellement, degré d’exposition d’Equinix)

Gestion du pipeline

• Surveiller et tenir à jour activement l’état des occasions dans SFDC en suivant les principes de prévision
• Cerner les comptes à risque et les contrats venant à échéance, et prévoir l’attrition

Planification du territoire

• Prioriser la liste des comptes et des comptes potentiels à travailler à court et à long terme afin d’atteindre les objectifs de vente fixés
• Fournir des prévisions exactes
• Peut se concentrer sur un secteur vertical ou sous-vertical particulier au sein d’un secteur attribué

Prospection

• Se coordonner avec l’équipe de développement des occasions afin d’élaborer une stratégie de classification des pistes et occasions de vente
• Poursuivre les comptes potentiels à forte propension, saisir le plus d’occasions possible; présenter l’argumentaire principalement auprès de la haute direction des comptes potentiels; mettre à profit les contacts et les partenaires sectoriels
• Prospecter activement la base de comptes afin de vendre la plateforme mondiale et réaliser des exportations à l’extérieur du pays Utiliser les outils disponibles pour prospecter et tirer parti des plans stratégiques en matière de comptes

Négociation

• Diriger l’offre commerciale et les négociations contractuelles en mettant à profit les ressources internes au besoin afin d’obtenir les meilleures conditions commerciales possibles
• Comprendre les leviers commerciaux et résoudre les éventuels problèmes afin de formuler des recommandations initiales de structure contractuelle
• Collaborer avec la direction des ventes à la présentation effectuée lors de la revue régionale des contrats

Mentorat et direction

• Encadrer les responsables des comptes et d’autres professionnels des ventes; diriger des projets spéciaux, fournir des conseils à l’équipe sur les nouveaux produits, processus et pratiques exemplaires

Qualifications

• Plusieurs années d’expérience éprouvées un atout
• Baccalauréat requis

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