Directeur Commercial - FMCG
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Mission principale
Le Directeur Commercial définit et pilote la stratégie commerciale de l’entreprise afin de développer durablement le chiffre d’affaires, les volumes, les marges et les parts de marché.
Il assure le développement de l’activité sur les différents circuits de distribution et garantit l’efficacité de la force de vente, tout en veillant à la rentabilité commerciale et à la satisfaction des clients.
Principales responsabilités
- Définir et déployer la stratégie commerciale en cohérence avec les orientations de la Direction Générale.
- Élaborer les objectifs de chiffre d’affaires, volumes, marges et parts de marché par produit, canal, région et client.
- Piloter le développement des ventes sur les différents circuits : GMS / Modern Trade, circuit traditionnel, grossistes, distributeurs, HORECA et clients B2B, selon le positionnement de l'entreprise.
- Développer et fidéliser les grands comptes et conduire les négociations commerciales stratégiques : prix, volumes, remises, référencement, promotions et conditions contractuelles.
- Identifier de nouvelles opportunités commerciales et développer la présence de l'entreprise sur de nouveaux marchés.
- Structurer et optimiser le réseau et les circuits de distribution (Route-to-Market) afin d'améliorer la couverture géographique et la disponibilité des produits.
- Définir et piloter la politique tarifaire et promotionnelle en veillant à la rentabilité des opérations commerciales.
- Suivre les performances commerciales à travers des KPI : CA, volumes, marges, mix produits, couverture, distribution numérique/valeur et performance par région et par canal.
- Élaborer les prévisions de ventes et contribuer au processus S&OP, en coordination avec la Supply Chain et la Production.
- Travailler étroitement avec le Marketing sur les lancements de produits, les opérations promotionnelles et les actions Trade Marketing.
- Assurer une veille permanente sur le marché : concurrence, prix, tendances de consommation et évolution des circuits de distribution.
- Manager, structurer et développer la force de vente : Directeurs/Responsables régionaux, Chefs des ventes, commerciaux, promoteurs et équipes terrain.
- Fixer les objectifs individuels et collectifs, suivre les résultats et mettre en place les plans d'action correctifs nécessaires.
- Élaborer le budget commercial et assurer un reporting régulier auprès de la Direction Générale.
- Collaborer étroitement avec les équipes Marketing, Finance, Supply Chain, Logistique et Production afin de garantir la disponibilité des produits et l'excellence de l'exécution commerciale.
Profil recherché
- Formation Bac+5, École de Commerce, Gestion, Marketing ou équivalent.
- 10 à 15 ans d'expérience minimum, avec une expérience significative dans le secteur agroalimentaire / FMCG.
- Expérience confirmée à un poste de Directeur Commercial, Directeur des Ventes, National Sales Manager ou fonction équivalente.
- Solide connaissance des circuits de distribution au Maroc, notamment du circuit traditionnel et/ou de la grande distribution.
- Expérience avérée dans le management d'une force de vente importante et géographiquement répartie.
- Maîtrise du pilotage commercial : P&L, budgets, marges, pricing, promotions, forecasts et KPI.
- Excellentes capacités de négociation avec les grands comptes et partenaires de distribution.
- Forte culture du résultat et excellente capacité d'analyse.
- Leadership, capacité à fédérer et proximité avec les équipes terrain.
- Français courant ; anglais professionnel apprécié, notamment si l'entreprise dispose d'une activité export.