Directeur(trice) de comptes, Powerpay (bilingue anglais/français)

Ceridian

À propos de l'occasion

L'Account Executive, Powerpay est responsable de générer des revenus supplémentaires et d'accroître la valeur pour les clients au sein d'un portefeuille attitré de clients Powerpay existants.

La personne titulaire de ce poste est responsable de la relation commerciale avec sa clientèle et doit repérer de façon proactive les occasions d'élargir la relation avec Powerpay, créer et faire progresser un pipeline qualifié, et conclure des ventes additionnelles en fonction d'un quota de revenus établi.

Il s'agit d'un rôle de vente proactif. Pour réussir, il faut développer une compréhension approfondie de l'entreprise de chaque client, repérer les possibilités inexploitées et les besoins émergents, créer des occasions de vente pertinentes et maintenir une cadence opérationnelle rigoureuse qui permet de générer des revenus prévisibles.

L'Account Executive joue également un rôle important dans la protection des revenus existants en maintenant de solides relations avec les clients, en repérant rapidement les risques commerciaux ou de fidélisation et en collaborant avec les équipes Powerpay appropriées pour y remédier. La maîtrise du français et de l'anglais, à l'oral comme à l'écrit, est requise pour ce poste.

Ce que vous ferez

Assurer la croissance d'un portefeuille de clients attitré

Assumer la responsabilité commerciale d'un portefeuille attitré de clients Powerpay existants.
Développer une solide compréhension de l'entreprise de chaque client, de sa relation actuelle avec Powerpay, de l'utilisation des produits, des changements organisationnels et des besoins futurs potentiels.
Repérer les possibilités inexploitées et les occasions d'expansion au sein du portefeuille.
Élaborer et maintenir des plans de comptes et d'expansion pour les clients prioritaires.
Communiquer de façon proactive avec les clients plutôt que de compter principalement sur la demande entrante.
Prioriser les comptes en fonction du potentiel de revenus, des besoins des clients, des signaux d'engagement, de l'adéquation des produits et de la probabilité d'expansion.
Maintenir un équilibre entre les occasions immédiates et le développement du pipeline futur.

Générer un pipeline d'expansion

Créer régulièrement des occasions d'expansion qualifiées à partir de la clientèle existante.
Exécuter des activités structurées de prospection auprès des clients au moyen d'appels, de courriels, de campagnes, de Power Hours et d'autres activités de vente approuvées.
Tirer parti des renseignements sur les clients, de l'adoption des produits, de l'historique du compte, des signaux marketing et des événements d'affaires pour établir des motifs de communication pertinents.
Mener des activités de découverte efficaces afin de comprendre les besoins des clients, leurs enjeux d'affaires, les parties prenantes, le calendrier et les exigences liées à l'achat.
Transformer les échanges avec les clients en occasions dûment qualifiées lorsqu'un besoin commercial réel est identifié.
Constituer un pipeline prévisionnel suffisant pour soutenir les résultats du mois en cours et les objectifs de revenus futurs.
Miser sur la création d'un pipeline de grande qualité et exploitable, capable de se convertir en revenus prévisibles.

Gérer les occasions, de la découverte à la conclusion

Gérer le processus de vente d'expansion, de la première prise de contact avec le client jusqu'à la découverte, au positionnement de la solution, à la proposition, à la négociation et à la conclusion.
Établir clairement la valeur commerciale des solutions Powerpay proposées et relier directement les recommandations aux besoins du client.
Identifier les décideurs, les influenceurs et les autres parties prenantes nécessaires pour faire progresser l'occasion.
Maintenir une prochaine étape claire et un échéancier convenu pour chaque occasion active.
Examiner directement les propositions avec les clients plutôt que de simplement les transmettre.
Répondre de façon proactive aux objections, aux risques concurrentiels, aux enjeux de calendrier et aux autres obstacles à la conclusion.
Collaborer efficacement avec l'équipe de Fulfillment et les autres équipes internes afin d'assurer des transferts harmonieux après la vente.

Atteindre les objectifs de revenus et de prévisions

Assumer un quota individuel de revenus d'expansion et être responsable de l'atteinte des résultats associés.
Maintenir une couverture de pipeline suffisante pour soutenir une performance prévisible.
Fournir des prévisions exactes et fondées sur des données probantes.
Distinguer clairement les occasions « Commit », « Probable » et « Upside » en fonction des données recueillies auprès des clients et de la progression des transactions.
Signaler rapidement les risques et élaborer des mesures concrètes pour combler les écarts de performance ou de pipeline.
Trouver le juste équilibre entre la conclusion de revenus pour la période en cours et la constitution d'un pipeline suffisant pour les 30 à 45 jours suivants.
Assumer la responsabilité de la réalisation des revenus, et pas seulement de la création de réservations ou d'occasions.

Développer des relations clients stratégiques

Établir des relations crédibles et fondées sur la confiance avec les principaux contacts au sein du portefeuille attitré.
Mobiliser les clients dans le cadre de conversations d'affaires pertinentes plutôt que de discussions purement transactionnelles sur les produits.
Maintenir des communications régulières avec les comptes prioritaires et veiller à ce que les plans d'expansion demeurent à jour.
Repérer les changements dans les besoins des clients, leur main-d'œuvre, leurs activités ou leurs priorités d'affaires qui pourraient créer des occasions pour Powerpay.
Repérer rapidement les risques potentiels liés à la fidélisation ou à la relation et collaborer avec le Soutien à la clientèle, les Services, les Produits ou d'autres équipes au besoin.
Représenter les besoins commerciaux du client à l'interne et assurer le suivi approprié au sein de Powerpay.
Maintenir la responsabilité commerciale de la relation sans devenir la personne principalement responsable du soutien quotidien du client ou de la résolution des dossiers de service.

Maintenir la rigueur commerciale et la qualité des données

Utiliser Salesforce comme source de référence pour toutes les occasions clients et les activités commerciales.
S'assurer que l'étape de l'occasion, sa valeur, la date de conclusion, les parties prenantes du client, les renseignements recueillis lors de la découverte, les prochaines étapes et les notes pertinentes sont exacts et à jour.
Examiner régulièrement les occasions stagnantes ou non qualifiées et les fermer plutôt que de laisser s'accumuler un pipeline artificiel.
Utiliser Outreach et les autres outils de vente approuvés de façon uniforme pour effectuer les activités de mobilisation des clients.
Enregistrer les appels pertinents de découverte et de vente dans Gong et utiliser les révisions d'appels pour améliorer l'efficacité commerciale.
Maintenir des normes élevées en matière de tenue des comptes et des occasions afin que les prévisions et les rapports sur le pipeline reflètent fidèlement l'état des affaires.

Évoluer dans la cadence de vente de Powerpay

Participer activement au rythme opérationnel de vente établi de Powerpay, notamment aux rencontres quotidiennes de vente, aux blocs protégés de mobilisation des clients et de Power Hour, aux revues hebdomadaires du pipeline et des transactions, aux séances de coaching et de révision des appels, aux revues mensuelles du pipeline, des prévisions et de la performance, aux revues trimestrielles des activités, ainsi qu'aux formations continues en vente, aux jeux de rôles et aux certifications.
Utiliser ces forums pour cerner les écarts, solliciter du coaching, partager les apprentissages et s'engager à prendre les mesures nécessaires pour améliorer la performance.

Collaborer au sein de Powerpay

Collaborer étroitement avec le Soutien à la clientèle, les Services, les Produits, le Marketing, le Fulfillment, les Opérations des revenus et la direction des ventes.
Coordonner efficacement les interventions lorsque des occasions ou des risques clients nécessitent une expertise à l'extérieur de l'organisation des ventes.
Communiquer aux équipes concernées les besoins récurrents des clients, les objections, les renseignements sur la concurrence et les commentaires sur les produits.
Participer aux campagnes auprès de la clientèle et aux programmes de vente visant à générer de la demande d'expansion.
Veiller à ce que les clients bénéficient d'une relation Powerpay coordonnée plutôt que d'interactions fonctionnelles cloisonnées.

Compétences et expérience recherchées

Maîtrise du français et de l'anglais, à l'oral comme à l'écrit.
Expérience dans la vente auprès de clients B2B existants et dans le développement de relations avec ceux-ci.
Expérience démontrée dans l'atteinte d'objectifs de vente, d'expansion, de vente incitative, de vente croisée ou de croissance de comptes.
Solides compétences en découverte-conseil et en communication avec les clients.
Capacité à cerner les besoins des clients et à les traduire en solutions pertinentes sur le plan commercial.
Solides compétences en gestion du pipeline, des occasions et des prévisions.
Capacité à gérer un portefeuille de clients tout en priorisant les occasions à plus forte valeur.
Aisance avec Salesforce et les outils modernes de mobilisation commerciale pour gérer les activités clients et le pipeline.
Excellentes aptitudes à la communication verbale et écrite.
Capacité à établir sa crédibilité auprès des clients et à mobiliser plusieurs parties prenantes.
Jugement commercial et aisance à discuter de valeur, de prix et d'investissement avec les clients.
Grand sens des responsabilités, de l'organisation et du suivi.
Capacité à travailler efficacement dans un environnement de vente structuré et axé sur les indicateurs de performance.

Ce qui vous démarquera

Expérience dans le domaine de la paie, des technologies RH, des solutions SaaS, des services financiers ou de la vente de solutions aux petites et moyennes entreprises canadiennes.

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